• 我该怎幺说服全世界?跟着ElonMusk学Pitch五大招!

2020-07-10

我该怎幺说服全世界?跟着ElonMusk学Pitch五大招!

Pitch 从来不是一件简单的事,如何在短短几分钟之内,演示呕心沥血的结晶,说服全世界买单?专职担任新创公司顾问的 Andy Raskin,分析了 Elon Musk 五月时一场公布 Powerwall 的精彩 Pitch,他使用了什幺样的策略製造高潮,而且使人信服?建议大家同步收看 Elon Musk 这支 Pitch 影片:

1. 指名道姓,你的敌人是谁!

Name The Enemy

我该怎幺说服全世界?跟着ElonMusk学Pitch五大招!

别在 pitch 一开始的时候就对自己的产品、团队或市场滔滔不绝。「现在的什幺事情让我们的消费者不开心」,才是刚出场时捕获全场注意力的方式。在你的简报上,放上一幅具有冲击性、能够引发强烈共鸣的照片,告诉大家,为何现在的世界糟糕透顶,谁是那幕后最该谴责的主使者,并且说明原因。Elon Musk 展示这张炙烈燃烧的化石燃料影像,你彷彿真能听见电影星际大战中天行者令人不寒而慄的呼吸声。

2. 为什幺需要现在、立刻、马上行动

Answer "Why now?"

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对于新事物的出现,台下的听众、特别是投资者通常是犹疑不定的,毕竟,我们已经承袭这种模式生活那幺久了,真的有改变的必要吗?Elon Musk 举证,控制大气中的二氧化碳浓度已经到了急迫需要解决的时刻,如果再不行动,情况会在短期内迅速恶化。他说「我们应该发挥集体力量,改善这件事情」,台下听众报以热烈喝采。

3. 先擘画愿景,再说明途径

Show the promised land before explaining how you’ll get there

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目前为止,Elon Musk 尚未提到「电池」这个关键字。他先形容一旦以他的解决方案付诸行动,会带来什幺 happy ending:一个由「在天空中,天然的核融合反应器——太阳」所创造的文明世界。先陈述敌人的败局,才解释你将怎幺击败他,可能会让从没接触过这个领域的听众一头雾水,就像还没开始讲笑话就先破梗一样。不过,如果听众都很上道,他们已经準备好跟你一同驰骋未来了。

4. 那幺,我们到底怎幺克服障碍

Identify obstacles—then explain how you’ll overcome them

现在你已经勾勒了未来的愿景,该来谈谈实际的东西。列出达成目标的途中可能遇到的障碍,并且提出你的公司、产品、服务会如何一一化解这些疑虑。Elon Musk 在 pitch 中提出三个阻碍:

i. 太阳能电池板产生的能源总量的日夜变化剧烈

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ii. 很多人以为美国要摆脱石化燃料,需要耗费很大的土地贮藏足够的电池能源
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iii. 现行的可用电池有七个很大的缺陷:昂贵、不可靠、整合不佳、寿命短、效率低、不可规模化、缺乏吸引力。
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铺陈至此,台下听众已迫不及待观看 Powerwall 的影片,阐述 Powerwall 不会出现这些问题。不过值得谨记在心的是,华丽的图表与磅礡的配乐,是建立在这些电池不只是电池,而是人类救星的基础上。为自己的产品选择恰如其分的旁衬,也是一种学问。

5. 秀出实际的证据

Present evidence that you’re not just blowing hot air

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再强调一次,光说不练的话,听众的态度总是半信半疑,所以你一定要给出一些你的蓝图确实可行的证明。Elon Musk 最后才揭晓这个秘密:整座演讲厅的电力都是来自 Powerwall 电池所供应的。对于早期的公司与产品来说,像这样的 demo 是具有说服力的,当然,如果能让早期採用者为你说话当然更好。

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